销售易的销售区域管理四步法:科学规划销售“战场”,支持业绩规模化增长

  • 日期:09-18
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随着企业的大规模发展,许多企业将面临一个不可逾越的“销售缺口”:销售组织不断壮大,但销售业绩难以提高。

就像这家高科技公司一样,随着公司的不断发展,总经理将公司的销售区域划分为各省,并迅速建立了31家分公司。同时,对销售业绩考核方案进行了调整。各分公司的销售目标为1000万元人民币。优秀的评估师获得20%的利润提成。前三名的销售经理由公司提拔。考试不合格的,扣发奖金并给予警告直至开除。方案实施后,两名销售经理升职,10多名销售经理自动离职。公司的整体销售额没有增加,但在下降。

从这个案例中我们可以看出,销售业绩评价的失败似乎并不在于销售经理的个人能力。销售区就像是销售人员的“战场”。销售经理要了解如何科学规划销售“战场”,公正有效地管理和评价销售人员,激发销售人员的奋斗精神,形成1+1>;2的销售队伍。

对销售区域进行科学管理,使销售业绩得到提高,分为四个步骤:

销售区域设计销售资源分配销售目标设定销售策略调整

首先,销售区域的设计是大中型企业销售管理的重要组成部分。设计时应考虑公平原则。销售区域是一个广义的销售组织。它不仅指按地区划分的销售组织,也指按行业、产品、客户等维度划分的销售组织。

按照销售区域划分公平、销售资源均等的原则,为各销售区域的销售人员提供大致相同的销售资源(线索、客户、商机),减少区域优势纠纷。提高销售人员的士气。

(您可以通过销售简易BI预览随时查看销售资源的均衡负载)

平衡的销售资源(线索,客户,机会)

销售区域的设计:

当公司继续发展壮大,扩大更多区域市场时,销售区域可按地区划分,如东部,南部和北部地区;

当公司拥有大量的产品线和高技术含量时,可根据产品划分为多个区域。例如,PC制造商分为负责销售计算机的团队和负责销售移动电话的团队。计算机团队可以细分为台式计算机。和笔记本电脑等;

当公司处于垂直领域时,可按行业划分为销售组织,如制造业,高科技产业,金融服务业等;

根据客户成长的不同阶段,有些企业可分为大企业,中小企业,小微企业等;

通常,大中型企业将整合多维度的销售组织,或灵活定义销售组织维度,以满足企业发展的个性化业务需求。例如,快速发展的软件公司为各种行业提供企业资源管理解决方案。销售区域按地区划分为北,东,南,然后根据垂直领域划分为高科技,制造,金融和教育。和其他行业有效地管理整个销售团队。如图所示:

销售区域设计

在设计销售区域时,如何最大化销售区域内销售资源(如潜在客户、客户、商机等)的价值?通过智能销售区域管理,将指定销售区域内的销售资源自动分配给相应的团队或个人,销售人员及时联系和跟进。一方面减少了手工分配销售资源的工作量,避免了人力分配的不公平性;另一方面,实现了区域内销售资源的共享,保证了销售资源的高效跟进,同时发挥了自身的优势。团队协作,提高计费效率。

自动分配销售资源(客户)

绩效目标考核是销售区域管理的核心内容。目标的设定必须基于以下两个设计原则:销售目标的特殊性和可行性原则。

具体的原则是,销售区域的目标必须是数字化和易于理解的。销售人员清楚地知道他们已经取得的销售成果。

可行性原则设定与销售资源相匹配的销售目标。销售人员通过一段时间的努力所能达到的销售目标。

(结合目标管理,为销售区域设定销售目标)

销售区域目标管理

经过一段时间的区域经营,当发现销售区域的销售增长有所下降,或者区域客户的需求发生变化时,可以随时对销售区域进行战略调整。

(通过销售直观的报表,实时控制各地区的销售业绩,及时调整销售策略)

销售区域目标完成情况

通过以上四个步骤,科学规划销售区域,全面覆盖目标市场;公平公正的销售资源配置,合理可行的销售目标制定,极大地鼓励销售人员成为战士;概述销售区域业绩变化,及时调整销售业务该政策最终实现了销售人员的共同努力,成功实现了销售目标。

销售区域资源分配,目标实现概述

http://www.whgcjx.com/bds142/cJLHR